E clar pentru toata lumea ca industria auto trece prin transformari puternice, dar cum se vede oare tot acest iures de sus, din pozitia unei marci neamenintate de criza si de pretul petrolului? Rolls-Royce exclude categoric lansarea unui diesel, insa orice alta sursa de propulsie este posibila in viitor, spune directorul de comunicare al Rolls-Royce Europa, Frank Tiemann, intr-un interviu acordat 0-100.ro. Sa fie masina electrica viitorul? „Propulsia electrica s-ar putea sa nu fie solutia potrivita pentru Rolls-Royce in viitor”, potrivit lui Tiemann, care subliniaza ca grijile milionarilor in legatura cu masina electrica privesc autonomia redusa si timpii mari de reincarcare – ingrijorari pe care le au si clientii de masini ieftine, dar care totusi au inceput usor-usor sa le accepte pe piata.
Adrian Mitrea: Cum vede Rolls-Royce piata romaneasca? De ce sunteti prezenti aici in contextul in care China, SUA si alte piete au potential mult mai ridicat decat o tara atat de mica si saraca?
Frank Tiemann: Suntem foarte incantati sa vedem cresterea impresionanta din China, in ultimii doi ani. China a devenit prima noastra piata. Suntem cel putin la fel de multumiti si de evolutia noastra in Europa, pentru ca aici avem un fel de factor de stabilizare.
In China vezi varfurile cresterii, in Europa avem o piata foarte stabila, in crestere sustenabila. Anul trecut am avut vanzari in crestere cu 20% in Europa.
Abordarea noastra este sa echilibram vanzarile mondiale si sa nu devenim dependenti de o singura piata.
In ultimii 5-7 ani am reusit sa obtinem acest echilibru. Acum 7-8 ani, cand am venit eu la Rolls-Royce, fiecare a doua masina vanduta mergea in SUA, iar acum avem ceva de genul 30% SUA, 30% China, 20% Europa, 20% Orientul Mijlociu. Deci acum vanzarile sunt mult mai bine distribuite intre continente si regiuni.
Mai este ceva. Daca ne uitam la potential, in Europa Centrala si de Est numarul de oameni bogati creste constant. De aceea tari ca Romania sunt foarte importante pentru noi.
Adrian Mitrea: Care este numarul de clienti potentiali in Romania?
Frank Tiemann: In general e greu sa vorbesti despre astfel de cifre cand vine vorba de piete individuale. Numarul sine este de regula foarte mic. La nivel mondial am vandut 3.538 masini anul trecut. Daca spargi aceasta cifra pentru fiecare piata iti va iesi un numar foarte mic de clienti. Ceea ce e si normal si logic, pentru ca Rolls-Royce este si trebuie sa ramana o marca foarte exclusivista. Trebuie sa ramana sinonim al luxului.
Adrian Mitrea: De unde va luati informatiile despre potentiali clienti? Reviste de business?
Frank Tiemann: Folosim diverse surse. Pentru a putea previziona volumele de vanzari pentru viitor utilizam studii referitoare la piata de lux (…). Aceasta este prima sursa.
A doua sursa este, in piete ca Romania, legatura noastra din piata respectiva. In acest caz Automobile Bavaria. Michael Schmidt si intreaga companie este foarte bine conectata la piata romaneasca. Deci dealerii nostri si reparatorii autorizati Rolls-Royce sunt foarte importanti pentru a culege informatii.
Adrian Mitrea: In acest moment exista service Rolls-Royce in Romania, dar cand vom vedea un showroom?
Frank Tiemann: Nu este neaparat nevoie sa fii fizic aproape de clientul tau. Este important sa intelegi asteptarile si nevoile sale, sa-i fii aproape prin alte cai. Atata timp cat intelegi asta, poti avea o afacere de succes. Avem clienti la o distanta de peste 2.000 de kilometri de cel mai apropiat dealer.
Autorizarea unui service in Romania era foarte importanta pentru noi si clientii nostrii de aici, dar si pentru cei din tarile vecine, cum este Bulgaria. Din punctul de vedere al service-ului e important sa fii aproape de client, dar din perspectiva vanzarilor nu e nevoie de un showroom in fiecare tara.
Un showroom in Romania va fi posibil dupa discutii intente cu Automobile Bavaria despre dezvoltarea pe termen lung a afacerii.
Adrian Mitrea: Care credeti ca este numarul minim de masini Rolls-Royce care trebuie vandute anual ca sa se justifice un showroom in Romania?
Frank Tiemann: Cifra depinde de la tara la tara, dar as zice ca va fi nevoie de vanzari de doua cifre. Deci cam zece masini pe an.
Adrian Mitrea: Avand in vedere evolutia vanzarilor de pana acum – cu 1-2 masini pe an sau chiar cu nicio masina pe an livrata – cand credeti ca va putea fi atinsa aceasta cifra de zece unitati/an?
Frank Tiemann: Cel mai important lucru de care trebuie sa tineti cont cand imi puneti aceasta intrebare este ca nu avem absolut deloc presiunea timpului.
Daca ne uitam la ultimii ani, avem cativa clienti in Romania. Sunt oameni care au cumparat un Rolls-Royce pe care il folosesc aici in tara, altii cumpara si utilizeaza automobilul peste hotare. De aceea cifrele de inmatriculari nu reflecta perfect numarul de masini pe care le-am vandut unor clienti din Romania.
Adrian Mitrea: Ati vazut diferente substantiale intre clientii romani de Rolls-Royce si alti clienti din alte tari?
Frank Tiemann: Din punctul meu de vedere clientii nostri sunt personalitati atat de complexe si diferite incat ar fi gresit sa spun ca arata asa clientii romani de Rolls-Royce, asa arata clientii germani de Rolls-Royce si asa arata clientii italieni de Rolls-Royce.
Sunt poate cele mai individualiste persoane pe care le-am intalnit vreodata. S-ar putea sa fie anumite lucruri pe care le au in comun.
Un lucru ar fi ca sunt capitani ai industriei. Sunt cei care conduc economia. Conduc o companie, doua companii sau cinci companii. Estimarile noastre arata ca circa 80% dintre clientii nostri sunt antreprenori.
Ceilalti 20% sunt personalitati din divertisment, sport, muzica. Vasta majoritate este reprezentata de antreprenori.
Cand vine vorba despre optionale, culori si echipamente… la fel. Oferim 44.000 de culori pentru exterior, dar cea mai populara este in continuare negrul. Avem si clienti care isi comanda o masina galbena, dar cei mai multi prefera o limuzina neagra.
Cam acestea sunt similitudinile.
Vlad Barza: Spuneti-ne mai multe despre profilul de client Rolls-Royce. Barbati vs. femei, varsta, avere…
Frank Tiemann: Sunt oameni care accepta doar ce e mai bun din ce pot cumpara banii si permit orice se poate cumpara. Dar n-as putea sa pun niste cifre alaturi de aceasta caracterizare. Ar putea foarte bine sa aiba o avere de zece milioane dolari, sau de 100 milioane dolari.
Varsta este un punct deosebit de important. Dupa cum bine stiti avem doua linii de modele. Familia de modele Phantom si familia de modele Ghost.
Pentru Phantom varsta incepe intre 40-50 ani, iar in cazul Ghost vorbim de 30-40 ani. In medie – si urasc cuvantul medie cand vorbesc despre clientii nostri – clientii de Ghost sunt mai tineri.
Un alt diferentiator, la care nu ne asteptam, este ca 10% dintre clientii de Ghost sunt femei. Este un indicator care infatiseaza dezvoltarea societatii in ansamblul ei. Tot mai multe femei isi conduc propriile companii si fac asta intr-un mod foarte performant, de succes.
Dupa zece ani de succes decid sa se recompenseze si isi cumpara un Rolls-Royce.
Pentru multe alte marci ar fi un lucru banal sa aiba 10% dintre clienti femei, dar pentru noi este ceva remarcabil. In cazul lui Phantom estimez ca doar 1% dintre clienti sunt femei.
Asta ne arata Ghost are un public destul de diferit fata de Phantom.
Adrian Mitrea: Spuneati ceva mai devreme despre familia de modele. Ghost are un singur membru in prezent.
Frank Tiemann: Sunt doua. Ghost si Ghost EWB/LWB (extended wheel base, cu ampatament marit). Circa 90% dintre clientii de Ghost isi conduc singuri masinile. In SUA cred ca putem sa vorbim de 100% chiar.
Ghost EWB este pentru cei care apreciaza performantele dinamice ale lui Ghost, dar care doresc si mai mult spatiu in spate. Acestia sunt clientii, putini la numar, care prefera sa fie condusi.
Cam asa arata clientela familiei de modele Ghost.
Adrian Mitrea: Prin Ghost ce fel de clienti tintiti? Cei care conduc deja un BMW Seria 7, un Maybach, ce anume?
Frank Tiemann: Ce am observat este ca un client de Ghost are deja 4-5 masini in garajul sau. Au o masina sport, au o decapotabila, au o limuzina cu patru usi. Aceasta din urma este Mercedes-Benz Clasa S, BMW Seria 7.
Multi clienti au ales Ghost ca prima lor masina in segmentul adevaratelor masini de lux. Pastreaza Clasa S sau Seria 7 si isi adauga in garaj un Rolls-Royce Ghost. Deci Ghost nu inlocuieste o alta masina.
Am vorbit recent cu o clienta care mi-a spus ca foloseste Ghost sa mearga la cumparaturi impreuna cu copiii si cainele. Deci profilul utilizatorului este diferit.
Adrian Mitrea: Cand vom vedea o expansiune si mai mare a familiei de modele Ghost?
Frank Tiemann: Din modul in care Ghost a fost proiectat putem crea mai multe derivate. Desi este un gand tentant, nu am luat o decizie privind lansarea unei versiuni decapotabile, unui coupe sau ceva de acest gen.
Adrian Mitrea: Dar cum ramane cu declaratia electrica? Am putea vedea o asemenea masina intr-un numar foarte limitat de exemplare?
Frank Tiemann: Masina electrica pe care am prezentat-o, 102EX, a pornit intr-un turneu global si l-a si incheiat cu succes. Inca nu am procesat toate informatiile stranse. Vom putea vorbi mai aplicat la sfarsitul lunii aprilie sau in mai.
Aceasta masina electrica a fost o platforma de test pentru propulsie electrica, pentru alt tip de piele si pentru alt tip de vopsea. Acesta este scopul masinilor noastre experimentale in general.
Mai mult decat atat, a fost o unealta de cercetare de piata pentru noi. Ne-a permis sa incepem discutia cu clientii nostri despre sisteme de propulsie alternative in general. Nu neaparat despre propulsie electrica.
Este perfectiune sau compromis?
Am avut mai mult de 500 clienti care au condus acea masina in Tokyo, Paris, Beijing, New York, oriunde… Ca sa iei legatura cu 500 de clienti a fost pentru noi o ocazie deosebita.
Reactiile au fost cam asa: Placere de condus excelenta, silentiozitate si mai mare, cuplu imens disponibil instant.
Intrebarile lor imediate au sunat cam asa: Dar care e autonomia? Care sunt timpii de reincarcare?
Sa zicem ca stai in trafic in Bucuresti si mai ai autonomie 40 de kilometri. Aceasta autonomie ti-ar ajunge pana la destinatie, dar ca sa fii sigur ar trebui sa opresti aerul conditionat. Aceasta nu este o experienta Rolls-Royce.
Asa ca cei mai multi clienti au gasit interesant modul in care se conduce masina, dar lucrurile sunt delicate in ceea ce priveste autonomia si timpii de reincarcare.
Am mai avut masini experimentale in trecut, dupa cum va spuneam. Cel mai mare semn de apreciere din partea clientilor a fost cand au zis uitati aici un cec, vreau sa fiu printre primii care vor intra in posesia unei masini ca aceasta.
Niciunul dintre cei 500 de clienti nu a facut asta cu masina electrica. Pentru 101 EX si 100 EX multi oameni au platit un avans fara sa stie macar daca masina va ajunge in productie sau cat va costa in final.
Aceste rezultate au fost graitoare si ne-au aratat ca avem clienti care iau in serios acele chestiuni. Propulsia electrica s-ar putea sa nu fie solutia potrivita pentru Rolls-Royce in viitor.
Vlad Barza: Care a fost autonomia? Timpul de reincarcare?
Frank Tiemann: Timpul de reincarcare depinde foarte mult de tipul de priza. Este putin ciudat ca un proprietar de Rolls-Royce sa stea cu un cablu in mana. In fine, utilizand un cablu si priza conventionala timpul de reincarcare este de 9 ore, iar printr-un sistem cu inductie, fara legatura fizica intre masina si priza, timpul este de 10 ore.
Ca autonomie, cel mai mult am facut un tur al lacului din Geneva, adica 180 de kilometri. Aceasta a fost cea mare distanta pe care am putut-o parcurge.
Este o autonomie buna, dar intrebarea ramane: Sunt 180 km suficienti pentru un proprietar de Rolls-Royce? Este perfectiune sau compromis?
Adrian Mitrea: Cum vedeti expansiunea gamei de modele? Poate ca acum zece ani un model ca Ghost era de neconceput. Ati vrea sa lansati automobile chiar mai mici decat Ghost?
Frank Tiemann: Intr-un orizont de timp previzibil nu o sa vedeti o masina mai mica decat Ghost. Si cand spun orizont previzibil insemna multi ani de acum inainte.
La noi pretul masinii este dictat de nivelul de tehnologie, confort si dotari. Toate acestea sunt elemente pe care nu vrem sa le compromitem si simtim ca am face-o daca am lansa un automobil mai mic.
Adrian Mitrea: Am inteles care sunt limitarile in ceea ce priveste propulsia 100% electrica, dar cum ramane cu tehnologiile hibride?
Frank Tiemann: In cadrul Grupului BMW s-au facut cercetari foarte riguroase privind mai multe tehnologii, cum ar cea electrica, pe hidrogen. Avem acces la aceste informatii si putem decide care sunt potrivite pentru Rolls-Royce si care nu.
Nu pot exclude nimic pentru viitor, mai putin dieselul. Nu pentru ca dieselul ar fi o tehnologie rea. Poti capsula motorul foarte bine, poti filtra orice. Dieselul livreaza un cuplu grozav, are eficienta extraordinara. Din aceasta perspectiva dieselul pare potrivit pentru Rolls-Royce. Dar nu am putea vinde asa ceva in Orientul Mijlociu si nici in SUA. Clientii nu ar accepta asa ceva.
Noi, fiind un producator de masini de nisa, nu putem sa ne dezicem de doua piete atat de importante. Intotdeauna vom avea tehnologii de varf, dar nu diesel. Orice altceva este posibil.
Vlad Barza: Anul trecut Rolls-Royce a avut vanzari record. La fel si alte marci prestigioase. Cat de mult vreti sa cresteti vanzarile? Cand credeti ca veti atinge 5.000 de unitati/an?
Frank Tiemann: Este foarte important pentru noi sa aratam ca nu suntem intr-o afacere care implica volume si nu avem presiunea vanzarilor mari. Anul trecut am livrat 3.538 masini si am reusit sa crestem fara sa afectam exclusivismul marcii.
Tinta noastra, in cadrul BMW Group, nu este volumul ci profitabilitatea. Sunt profitabili si suntem foarte bucurosi ca este asa. Contributia noastra la profitabilitatea intregului grup BMW este foarte importanta si atata timp cat ne vom mentine in aceasta pozitie sanatoasa ne putem permite sa fim creativi si sa avem o abordare benefica pe termen lung.
Tinta noastra este ca in 2012 sa vindem cu o masina mai mult decat in anul anterior si vom avea un nou an record ca vanzari.
0-100.ro a publicat in aprilie un test drive tip Prima Impresie cu Rolls-Royce Ghost. Poti reciti articolul complet AICI sau urmari doar varianta video, mai jos.
