Vanzarea unei masini second-hand poate dura mult mai mult decat s-ar astepta proprietarul, mai ales ca piata este de ani buni afectata de schimbarile dese ale taxei auto si de puterea de cumparare tot mai scazuta. Totusi, daca masina este pregatita corespunzator, daca fotografiile sunt inspirate si daca intalnirea decurge bine sunt sanse ca vanzatorul sa gaseasca mai repede un cumparator, arata un amplu material al Autovit.ro. Intra in articol pentru a citi recomandari generale si sfaturi utile referitoare la pregatirea masinii, stabilirea pretului realist, formularea anuntului si factorii care pot influenta favorabil sau nu definitivarea tranzactiei.
Vanzarea – o decizie importanta
Vanzatorul alege metoda de tranzactionare, dar si nivelul pretului, in functie de cat de repede isi doreste sa vanda masina. Daca vrea sa vanda masina foarte repede, o solutie la indemana ar fi sa apeleze la „trade-in”, adica la vanzarea acesteia catre un dealer specializat in cumpararea de masini rulate. Marele dezavantaj este ca pretul de vanzare catre dealer va fi mai mic decat cel din piata, in general cu 1.000 euro sau chiar mai mult pentru o masina care costa cateva mii de euro. Solutia este preferata de cei care vor sa plateasca la acel dealer diferenta pentru achizitionarea unei masini noi, caz in care si oferta de „trade-in” ar putea fi imbunatatita de dealerul respectiv.
Totusi, majoritatea celor care isi vand masinile aleg sa puna anunturi pe site-urile de specialitate si stabilesc intalniri cu posibili cumparatori, persoane fizice. Si in acest caz, in care vanzatorul posteaza un anunt pe site, exista sanse mari sa vanda foarte repede masina daca pretul solicitat este sub media pietei pentru modelul respectiv si daca masina este bine intretinuta.
Cum trebuie pregatita masina
Pentru a facilita tranzactia, masina trebuie sa fie ingrijita, fapt pentru care este recomandata o igienizare temeinica atat exterioara, dar si interioara (tapiterii, covorase, aspirare completa). Costurile tuturor operatiunilor pot ajunge la 100 de lei, insa dupa cosmetizare cresc considerabil sansele de a vinde masina.
Pentru cei care vand masini mai scumpe, de peste 10-15.000 euro este recomandat „detailing -ul”, operatiune care presupune spalat profesional/chimic, polish vopsea si faruri. Costurile pot depasi 200 euro, insa aspectul masinii se schimba enorm.
Daca un bec de la faruri sau stopuri este ars, merita inlocuit. Pentru multi cumparatori un bec ars poate fi un semn ca proprietarul masinii a fost neglijent cu vehiculul sau ca instalatia electrica este defecta. Acelasi lucru este valabil si pentru diversii martori de bord. Conteaza mult si amanunte precum un stergator rupt, lipsa antenei sau un cheder stricat sau deteriorat.
Este important ca vanzatorii sa detina si sa arate celui interesat buletinele de service anterioare cu informatii despre inspectii, revizii, schimb de ulei si numarul de kilometri rulati. In conditiile in care atat de multe masini din piata au o istorie incerta, acestea sunt o dovada in plus de incredere. Daca masina are probleme tehnice usor de sesizat la un simplu test de drum, precum directie imprecisa, franare greoaie sau daca se aud zgomote ciudate, este bine ca vanzatorul sa incerce sa le rezolve inainte de intalnirea cu cei interesati de masina. Daca vorbim de o masina de peste 5.000 euro, o investitie de cateva sute de euro in reparatii poate fi recuperata in momentul vanzarii, un cumparator fiind dispus sa plateasca mai mult pentru o masina care arata bine si se comporta bine la primul test.
Pretul – gasirea unui echilibru intre minim si maxim
Stabilirea pretului corect al masinii este un aspect esential. Desi statisticile au aratat ca in ultimii ani pretul mediu al unei masini second-hand vanduta in Romania a scazut de la 5.000 euro la circa 3.500 euro, majoritatea vanzatorilor vor sa obtina un pret cat mai mare, ideal peste media categoriei respective. Varianta optima este atunci cand pretul este realist: nici nu-i sperie pe cei care cauta masini, dar nici nu este prea mic, caz in care vanzatorul pierde bani, iar cumparatorul este suspicios. Cel mai bun punct de pornire pentru a stabili un pret realist este cautarea de anunturi cu masini similare pe Autovit.ro si observarea preturilor cerute de ceilalti vanzatori.
Pornind de la pretul mediu in piata pentru modele similare, se mai pot face ajustari in functie de anumite dotari speciale ale vehiculului. Pretul va fi peste medie daca numarul de kilometri este mic, iar masina este in stare foarte buna.
Vanzatorul trebuie sa-si ia o marja de negociere care, in general, la un model de volum, este de 500-1.000 euro si sa tina cont si de aceasta marja in stabilirea pretului. Daca trec mai multe saptamani si vanzatorul nu reuseste sa vanda masina, este clar ca pretul este prea mare si trebuie ajustat pentru a atrage cumparatori.
Pretul este influentat si de timbrul de mediu: daca trebuie platit la revanzare, cumparatorul va insista ca pretul sa fie mai mic pentru a compensa plata timbrului, suma nefiind una neglijabila (cel mai adesea intre 500 si 1.000 de euro pentru o masina de volum).
O sursa de informare poate fi si un dealer care face buy-back si trade-in, insa pretul oferit de acesta va fi probabil cu 15-20% mai mic decat cel pe care l-ar plati un client persoana fizica multumit de cum arata masina.
Cei care detin masini de nisa, precum decapotabile, modele sport sau monovolum ar trebui sa fie mai rabdatori: masinile de volum precum Opel Astra, Volkswagen Golf sau Ford Fiesta se vand mai repede, cele de nisa isi gasesc mai greu cumparator, iar proprietarul trebuie sa fie dispus sa astepte mai mult sau sa coboare pretul pentru a facilita vanzarea. In cazul in care la un simplu test drive potentialul cumparator sesizeaza existenta unor defecte mecanice (directie, frane) este de asteptat ca acesta sa ofere un pret cu mult mai mic sau sa renunte la achizitie.
Pretul de vanzare va fi mai mic pentru masinile in care s-a fumat constant, dar si pentru cele in care tapiteria are pete de cafea, grasime etc…, semn ca proprietarul nu a intretinut foarte bine masina.
Fotografiile NU trebuie sa ascunda aspectele negative
In functie de anunt si de ce contine acesta, cumparatorul decide daca merita sa sune vanzatorul pentru a afla mai multe detalii si pentru a vedea masina. Textul trebuie sa contina cat mai multe informatii care sa raspunda la cat mai multe intrebari ale unui potential client. Daca anuntul raspunde la majoritatea intrebarilor, convorbirea telefonica ar putea fi doar despre mici detalii si despre stabilirea locului intalnirii, astfel ca si vanzatorul poate scuti timp.
Trecerea numarului de kilometri in anunt, chiar daca este cu mult peste 100.000, este o dovada de sinceritate, la fel si mentionarea unor incidente in care masina a fost implicata.
Specificarea VIN-ului (seria de sasiu) este de asemenea o dovada in plus de transparenta. Cu ajutorul acesteia, potentialul cumparator poate verifica daca autoturismul se regaseste in baza de masini furate din Europa sau din Romania.
Fotografiile sunt pentru aproape toti clientii mult mai importante decat textul, iar daca sunt nereusite, o buna parte dintre cei carora specificatiile li s-au parut potrivite nu vor mai dori sa vada masina in realitate. NU sunt o idee buna pozele neclare, cele in care masina sta intr-un cadru neingrijit, cu gunoaie sau intr-un cadru total neadecvat (ex. o poza cu zapada pentru un anunt postat in iulie). Nu sunt recomandate pozele de deschidere a anuntului in care masina nu se vede in intregime, cele de interior foarte intunecate, cele cu numarul de inmatriculare mascat sau cele peste care s-au adaugat la editare diverse inscrisuri. Acestea pot induce ideea ca vanzatorul incearca sa evidentieze anumite aspecte sau sa ascunda anumite defecte sau nereguli.
Sunt recomandate: poze de deschidere in care se vede toata masina din unghiul stanga-fata, poze din fata, spate, lateral, poze de interior care ilustreaza bordul in ansamblu, ceasurile din bord, scaunele din spate, schimbatorul de viteze si scaunul soferului , poze cu motorul, anvelopele si portbagajul, poze cu dotarile premium ale masinii (touch-screen-ul de pe bord sau jante mai deosebite).
Este recomandat sa fie postat numarul maxim de fotografii permis in anunt, pentru a-i multumi si pe cei care vor sa vada mai multe detalii. Reprezinta o dovada de transparenta pozele cu zgarieturi ale caroseriei sau cu urme de tamponari. Daca urmele clare de pe caroserie lasate de un incident nu sunt mentionate in anunt este foarte probabil ca, la intalnire, cel dornic de a cumpara masina sa nu mai vrea acest lucru.
„Mascarea” in fotografii a unor probleme (avarii ale caroseriei, elemente de interior deteriorate) ale masinii poate aduce mai multe intalniri cu potentiali clienti. Acestia insa vor fi dezamagiti cand vor vedea ca realitatea nu corespunde cu fotografiile, nu vor cumpara masina, iar vanzatorul isi va pierde timpul si va intarzia mai mult vanzarea.
Intalnirea cu potentialul cumparator
Intalnirea cu potentialul cumparator este momentul culminant si trebuie bine pregatit si gestionat. Daca un cumparator a decis sa vada masina inseamna ca este cu adevarat interesat, iar la telefon ramane de stabilit doar ora si locul. Posesorul masinii nu trebuie sa insiste pentru un anumit loc, mai ales daca celui care suna i pare prea indepartat. Se poate face un compromis, o intalnire intr-un loc public, spre exemplu intr-o parcare, undeva la distante relativ egale de locurile unde se afla cele doua parti.
Vanzatorul trebuie sa fie rabdator, potentialul cumparator va inspecta detaliat masina, fie insotit de un prieten cunoscator, fie de un mecanic si cu siguranta va face remarci critice pentru a obtine un pret mai bun. Potentialul cumparator trebuie lasat sa conduca masina cateva minute pentru a o testa, evident cu proprietarul in masina.
Daca vrea ca masina sa fie verificata intr-un service, vanzatorul ar trebui sa accepte, cu conditia ca potentialul client sa plateasca operatiunea. Daca s-a ajuns in acel punct si clientul este dornic sa mearga la o verificare investind bani si timp, este clar ca acesta este interesat de masina. Daca pretul ramane singurul obstacol, vanzatorul trebuie sa fie flexibil si sa arate ca este dispus sa negocieze.
Definitivarea tranzactiei
In mod normal, pana la intalnire, vanzatorul trebuie sa comunice potentialului cumparator VIN-ul masinii. Acesta din urma va verifica daca masina apare in baza de date europeana, in cea a Politiei sau in baza de date CEDAM daca masina a avut daune in ultimii ani.
Vanzatorul trebuie sa obtina de la Registrul Auto Roman certificatul de autenticitate care atesta faptul ca masina nu figureaza ca fiind furata in baza de date nationala si in cateva baze de date internationale.
Dupa ce ambele parti au agreat asupra termenilor tranzactiei, cumparatorul trebuie sa primeasca actele care insotesc autoturismul (provenienta, actul de proprietate, talonul, cartea de identitate si istoricul de service – daca exista).
