BMW Group Romania, importatorul marcii BMW pe plan local, are un nou director general in persoana lui Alexander Milanov, care se ocupa simultan de BMW si in Bulgaria. „Fac naveta intre Bucuresti si Sofia”, spune Milanov, iar din pozitia sa duala caracterizeaza interesant pietele auto din Romania si Bulgaria. Criza a adus pentru BMW clienti mai educati, iar importurile masive de masini second-hand din cele doua tari vecine pot fi o lectie foarte buna pentru dealeri, este de parere Milanov.
Bulgarul Alexander Milanov a studiat Economie si Jurnalism la Universitatea din Sofia, iar din 2007 a preluat conducerea activitatilor BMW in Bulgaria, dupa 16 ani petrecuti in marketing, PR si vanzari la importatorul Mercedes-Benz din Bulgaria. Din martie 2013 a inceput sa se ocupe si de Romania, in paralel cu Marco Schulz, care a parasit in cele din urma Romania, din pozitia de director general, si a mers in Germania sa se ocupe de vanzari BMW care autoritati. Aceasta dupa ce contractul sau pe trei ani in Romania s-a incheiat.
Sunt foarte multe similitudini intre Romania si Bulgaria, spune Milanov, insa si diferente majore generate in principal de sistemele de taxare.
„Comportamentul clientilor din regiune este similar. Dar sunt anumite aspecte specifice, influentate si de modul de achizitie si taxe. Avem o pondere foarte mare a motorizarilor diesel. Cu motoare pe benzina sunt cumparate doar limuzinele nostre si uneori versiuni de intrare in gama ale masinilor mici. Motoarele pe benzina vor (re)castiga cota de piata, mai ales ca acum oferta de motoare pe benzina supraalimentate a BMW creste si va culmina cu revolutionarul motor pe benzina de 1,5 litri, cu trei cilindri. Cei mai multi bulgari si romani aleg xDrive, poate din cauza conditiilor climatice si pentru confortul si siguranta pe care aceasta tehnologie le asigura. (…) Au fost schimbari de legislatie. Au fost taxe foarte mari pentru motoarele de peste 2 litri in Bulgaria, apoi taxele foarte mari au inceput de la 2,5 litri in sus, iar apoi plafonul a fost 120 kW. Acum nu mai exista astfel de limitari. Asa se face ca in prezent clientii pot alege motoarele care le plac. In principal in Bulgaria vindem masini noi cu motoare mai mari decat in Romania”, explica Milanov.
Legat de taxe, indirect Milanov a explicat si asa-zisul interes al BMW pentru a deschide o fabrica in Romania – subiect de specula preferat de presa auto si de business.
„Cand te uiti la Brazilia, au taxe ridicate, dar si cresteri uriase. De aceea multe companii investesc acolo. (…) Deci companiile se duc unde este cresterea, nu unde taxele sunt mici”, potrivit lui Milanov, care precizeaza ca taxele mici si forta de lucru ieftina din Bulgaria nu atrag totusi investitori. Acelasi lucru poate fi extrapolat si pentru Romania.
Ca o paranteza, BMW va deschide o uzina de asamblare un Brazilia.
Problema masinilor rulate importate este un alt subiect pe care Milanov il vede limpede si chiar glumeste pe seama lui, spunand ca a fost uimit sa vada cat de multi bulgari din Ruse lucreaza in Romania – aluzie la masinile cu numere de Bulgaria intalnite atat de des pe strazile din Giurgiu si Bucuresti.
„Avand in vedere realitatile economice din cele doua tari, prima posibilitate este aceea de a importa masini la mana a doua din tari mai dezvoltate. Este o tendinta care continua. Incepe si la nivel local sa se contureze o piata a masinilor BMW second hand, insa e clar ca ce clientul nu gaseste in piata locala (Bulgaria, Romania), se urca in avion sau in autobuz si merge in Germania, Belgia, Olanda, Elvetia sau Italia ca sa-si aduca BMW-ul pe care si-l doresc. Daca asta face rau vanzarilor de masini noi, nu cred. Analizand gusturile clientilor de second-hand reteaua de dealeri poate invata sa vina mult mai precis in asteptarea clientilor si sa le ofere masini noi, putin rulate sau mai vechi in functie de cerintele lor exacte. Este foarte simplu sa vezi avantajele unui pret mai mic. Dar apoi te gandesti si la consecinte. Cu cat oamenii oamenii se gandesc mai mult la ele si cu cat au acumulat experiente neplacute cand au achizitionat in trecut masini rulate, cu atat exigentele lor vor crese si vom vinde masini rulate din ce in ce mai bune. Sigur ca nu vom putea niciodata sa vindem doar masini noi si nici nu ne-am propus sa vindem orice fel de masina BMW rulata. Imi pare rau sa o spun, dar unele poarta sigla BMW fara sa fie in starea tehnica pe care ar trebui sa aiba un BMW”, este de parere Milanov.
Acestea de mai sus sunt valabile pentru ambele tari, crede Milanov, la fel cum si criza a cernut clientii BMW – bulgari si romani.
„Criza ne-a adus clienti din zona oamenilor cu viziune si care au afaceri mai stabile. Ei stiu cum isi castiga banii, au o proiectie in viitor si cauta marimea potrivita. Ei au decis ca vor un BMW pentru modul in care filosofia marcii se transpune in fiecare segment, dar nu aleg neaparat un Seria 7 sau Seria 5, ci opteaza pentru un Seria 3. Nu aleg motor cu sase cilindri, ci unul cu patru. Aici in Romania e mai stabila piata, nu a existat un boom imobiliar si al creditelor chiar atat de mare ca in Bulgaria. (…) Unii clienti de dinainte de criza au fost la primul lor BMW si nu au stiut foarte precis nici ce sa cumpere, nici ce sa astepte de la masina lor. (…) Acum avem clienti mai educati. Poate in trecut clientii au fost o problema de imagine… Oamenii care ajung la bani, repede sau incet, cumpara produse bune, dar in principiu toti cumpara acelasi lucru, nu? Deci n-ar fi cumva gresit sa spunem ca rosiile sunt niste legume proaste pentru ca un anumit tip de oameni le cumpara? Puteti sa va puneti aceasta intrebare si sa extrapolati raspunsul si pentru un iPhone sau Nokia”, explica Milanov.
Clientul de BMW nou de dupa criza este mai selectiv in ceea ce priveste dotarile, cumpara doar ce are nevoie si nu este dispus sa plateasca in plus pentru ceva doar pentru ca e dragut. A crescut ponderea oamenilor care nu mai cumpara niste configuratii fixe sau din stoc, ci vor o masina fabricata exact dupa gustul lor, cu preferintele lor, potrivit oficialului BMW.
Chiar si asa, mentalitatea celui care achizitioneaza un BMW din Romania sau Bulgaria este diferita fata de cea a clientului occidental. Circa 95% dintre contractele de leasing sunt leasing financiar si oamenii decid sa pastreze masina la finalul contractului. „Vad masina ca pe o investitie, nu ca pe un serviciu”, spune Milanov, argumentand ca in statele vestice situatia sta total invers.
Alxander Milanov vorbeste engleza, germana, bulgara si rusa si va fi directorul general al BMW Group atat in Romania, cat si in Bulgaria, pana cel putin in 2014. In acest timp se va cauta persoana potrivita, poate chiar un roman, care sa conduca BMW Group Romania pentru o perioada mai lunga (cel putin trei ani).
