Ciprian Suta are aproape 33 de ani, a fost nascut pe 19 ianuarie 1978 la Satu Mare si a cautat pana acum locuri de munca care sa-i permita o ascensiune sigura si rapida in cariera. In zece ani a trecut de la vanzari de carne in Romania pe un post de conducere la Opel in Germania. Acum priveste usor nostalic in urma, dar vorbeste increzator si sigur pe el despre viitor, intr-un interviu acordat in exclusivitate 0-100.ro.
Adrian Mitrea: Cum ai ajuns sa lucrezi pentru Opel in Germania?
Ciprian Suta: Cum am ajuns aici?… Eu am lucrat pentru Opel si in Romania. De fapt pentru General Motors South Eeast Europe, unde am fost fleet sales manager (director de vanzari flote – n.r.) pentru Romania si Bulgaria. Am petrecut doi ani pe acest post, intre 2006-2008.
Inainte de asta am lucrat pentru Cefin Holding. Am lucrat si in Italia pentru Cefin, vreme de doi ani, iar inainte de asta am lucrat doi ani in Budapesta tot pentru ei.
Adrian Mitrea: Tot in vanzari?
Ciprian Suta: Da si nu… Am avut mai multe proiecte. Pentru Cefin am lucrat indeosebi in telematica pentru poriectul lor Sateltrack (managementul flotelor prin internet). Am lucrat si pe vanzari la ei si pe o gramada de proiecte.
Adrian Mitrea: Inainte de Cefin ce a fost?
Ciprian Suta: Inainte de Cefin mi-am inceput practic cariera si am lucrat pentru Integra Import Export, in vanzari de carne si produse din carne.
Chiar dupa iesirea de pe bencile facultatii mi-am zis ca „trebuie sa lucrez ceva!” si m-am indreptat spre asta. M-am intrebat „cum poti sa ajungi sus cel mai rapid?”. Undeva unde totul depinde de mine, deci intru in vanzari.
Si am intrat in vanzari: carne si produse din carne…
Adrian Mitrea: Spuneai ca dupa facultate te-ai indreptat spre vanzari. Ce facultate ai facut?
Ciprian Suta: Stiinte Economice la Cluj. Am terminat in 2001.
Adrian Mitrea: Hai sa revenim la Opel in Germania… Cum ai ajuns practic sa lucrezi pentru ei, acolo?
Ciprian Suta: Fiind fleet sales manager in Romania si Bulgaria… s-a deschis aici (in Germania – n.r.) un post prin care doreau sa aiba niste oameni din Estul Europei pentru a-i pregati si pentru a le arata ce se intampla in piete mai dezvoltate.
Eu cam vazusem ce se intampla in piete mai dezvoltate… Am ajuns aici pe un post de training. Dupa vreo doua luni si jumatate de training mi-au spus: „Credem totusi ca stii o gramada de lucruri despre care in mod normal ar trebui sa te invatam… ce-ai zice sa te ocupi de partea de produs, pentru flote?”.
Asa am ajuns sa fiu European Fleet Product Marketing Manager pentru Europa (director de marketing de produs pentru flote – n.r.). Sunt pe postul asta de doi ani.
Adrian Mitrea: Prima oara, la Opel in Germania, cand ai ajuns?
Ciprian Suta: Pe 7 iulie 2008, iar perioada de training a durat pana prin octombrie 2008.
Adrian Mitrea: Trecand de la mediul de afaceri romanesc la cel cu adevarat european, ce schimbari ai observat?
Ciprian Suta: Nu sunt diferente chiar asa de mari. Mi-am inceput cariera in Romania, am lucrat in Ungaria, am ajuns in Italia, am revenit in Romania si acum sunt in Germania. Nu suntem atat de diferiti, precum credem noi, fata de alte piete.
Lucrurile functioneaza cam la fel. Piata poate sa fie diferita, produsele sa fie un pic diferite, dar in ansamblu mecanica pietei e aceeasi.
Clientii difera si ei un pic.
Adrian Mitrea: Spune-mi in constau diferentele astea mici…
Ciprian Suta: Sunt niste nuante legate de felul de a fi al oamenilor si care tin de personalitatea oricarui popor. Italienii sunt foarte expansivi, exhaustivi, maghiarii au alta tipologie, romanul are si el alta tipologie. Mai conteaza si regiunea din care vine, nu doat tara. Si la nivel european exact chestia asta este… Intr-un fel vinzi ceva cuiva din Constanta si altfel vinzi unuia din Satu Mare.
Oricum, ca vanzator, trebuie sa inveti nevoile clientului si sa faci in asa fel incat sa-i pui in vedere ceea ce este important pentru el.
Unui italian poate sa-i placa la o masina designul, forma, culoarea, iar unui alt tip de client ii pasa de functionalitate. Deci parerea mea este ca diferentele exista, dar sunt diferente normale si nu chiar atat de mari precum avem noi uneori preconceptia ca sunt.
Adrian Mitrea: Polivalenta si multitudinea de atribute pe care le regasim intr-o masina moderna te ajuta sa vinzi mai usor? De exemplu, unui italian i-ai putea vinde o Insignia spunandu-i ca e frumoasa si ca are detalii atent lucrate, iar unui neamt i-ai putea sublinia calitatea fabricatiei. Deci te ajuta masina moderna sa vinzi mai usor?
Ciprian Suta: Eu zic ca da. Ai o gramada de argumente de vanzare. Daca esti un vanzator bun, adica sa zicem ca esti intr-un showroom si vrei sa vinzi o masina, chiar poti sa o faci destul de usor pentru ca produsul de ajuta. Dar, in vanzari, cel care face vanzarea este vanzatorul. Depinde foarte mult si de vanzator.
Masina iti da tie posibilitatea sa o vinzi si sa folosesti toate atributele masinii in asa fel incat sa convingi cumparatorul ca este de fapt ceea ce cauta. Si de fapt asta e rolul meu la Opel… clientul corporate sa se uite la o masina a noastra si sa gaseasca in masina respectiva toate atributele pe care el le cauta.
Adrian Mitrea: Banuiesc ca profilul clientului corporate e la fel peste tot. Minimum de bani, maximum de functionalitate…
Ciprian Suta: De obicei da, insa corporatiile, mai ales in Vestul Europei, se uita destul de mult la securitatea pentru pasager. De asemenea, mai este importanta valoarea ratei de asigurare lunara pentru masina respectiva, la nivel de corporatie, in functie de echiparea ei si de siguranta. E foarte important sa ai nivelul care sa te ajute sa obtii o rata favorabila.
Adrian Mitrea: Deci pe langa masina vinzi si „un pachet de avantaje fiscale”?
Ciprian Suta: Da, este un factor de care trebuie sa tinem cont pentru ca in mai toate tarile clientii se gandesc la costurile conexe. Fiecare se gandeste cat are de platit anual in functie de ce masina isi cumpara. Desigur, volatilitatea politica nu ne prea ajuta, dar trebuie sa fim cu temele la punct.
Adrian Mitrea: Ai inceput deja sa fii pregatit pentru masini electrice? Ai vandut deja masini electrice?
Ciprian Suta: Eu sunt unul dintre specialistii pentru Ampera. Cand o s-o lansam in Romania, probabil ca eu am sa vin sa va spun anumite lucruri despre masina asta. (citeste aici pe larg despre Opel Ampera)
Adrian Mitrea: Ai fost deja pregatit in acest sens sau va urma?
Ciprian Suta: Da, chiar am fost recent in Suedia pentru o discutie cu guvernul despre Ampera.
Adrian Mitrea: Am condus si eu Ampera, de fapt un Chevrolet Volt camuflat in Cruze, si am observat ca diferentele fata de o masina conventionala nu sunt chiar atat de mari in raport cu asteptarile…
Ciprian Suta: Este o masina, da! Asta e marele avantaj al Amperei. Oamenii sunt un pic reticenti la schimbare si cand le spui de „masina electrica” se gandesc ca „cine stie cum arata?”, „cine stie cum merge?…”. O masina ca Ampera… intri in ea si e ca o masina normala.
Nu trebuie sa te reeduci cu masina asta.
Desigur, trebuie sa o mai si bagi in priza din cand in cand, dar avantajul e ca o poti conecta la o priza normala, cum avem noi acasa in Romania. Singura cerinta e sa aiba impamantare.
Adrian Mitrea: Ca la masina de spalat…
Ciprian Suta: Exact! In rest nimic mai mult. Ai range extender-ul (generatorul pe benzina – n.r.) si asta iti permite sa o folosesti ca masina principala. Nu trebuie sa fie a doua masina in familie.
La o masina electrica, mai ales acum la inceput, cand lumea nu e obisnuita, trebuie o perioada de acomodare, de invatare. Omul trebuie sa vada cat ii ajunge bateria sa se deplaseze intr-o zi…
Aici vine avantajul Amperei. Daca locuiesti in Bucuresti, te duci la serviciu in afara orasului si stii ca bateria iti ajunge pana la acolo, te linisteste gandul ca o poti reincarca la birou. Dar daca te suna sotia si-ti spune ca s-a intamplat ceva cu copilul, cu o masina electrica ai avea o problema daca nu mai ai destula energie in baterie. La Ampera aceasta problema dispare.
Adrian Mitrea: Ce se va schimba in discutia dintre un vanzator si client dupa ce vom avea masini electrice in showroom-uri? Ce-mi va spune mie dealerul Opel din Bucuresti peste trei ani cand o sa-mi cumpar eu Ampera?
Ciprian Suta: Ceea ce se va schimba in discursul vanzatorului este ca iti va spune noile avantaje pe care le poti avea cumparand masina asta. Sunt o gramada de avantaje fata de o masina clasica. Daca tu o conduci doar pe baterie, vei avea o scadere semnificativa a costurilor in ansamblu. In felul asta e un mare avantaj pentru tine.
Tehnologia e diferita, in sensul ca e altceva sub capota. Dar pe cine mai intereseaza asta in afara faptului ca o ridica sa completeze cu anumite lichide?
Se schimba ceva lucruri, dar nu esentialul.
Adrian Mitrea: Romanul pare mai tipicar, se leaga de baterie, se intreaba „daca se intampla ceva la service?”, daca „vor fi aia in stare sa repare?”.
Ciprian Suta: Nu numai romanul e tipicar. Nu cred ca suntem unul dintre popoarele care nu accepta noile tehnologii. Daca stau sa ma gandesc, acum cativa ani, cand aparea un telefon mobil nou, toata lumea sarea sa-si cumpere unul.
Avem un handicap ca veniturile noastre per ansamblu nu ne permit sa adoptam o tehnologie atat de repede ca in Vest.
Adrian Mitrea: Ca nivel de educatie al clientului… e mai bine informat clientul vestic?
Ciprian Suta: Nu neaparat. De cand cu internetul e foarte usor sa ai acces la informatii. Noi si competitorii nostri facem eforturi sa fim cat mai activi pentru a raspunde oamenilor ce-si doresc.
Adrian Mitrea: Nu ai senzatia ca lipseste cultura informarii?
Ciprian Suta: Lumea nu are rabdare. Te uiti pe Twitter, pe Facebook… Un anumit tip de presa, cu poze mari si scris putin, prinde tot mai mult. Asistam la o diluare a informatiei, dar e important sa ajunga la om informatia esentiala.
Eu recomand oricui client care vrea sa-si cumpere o masina sa mearga sa o testeze. Asa poate vedea daca i se pare potrivita. Testul este o sursa importanta de informatie.
Adrian Mitrea: Pentru ca aceste teste sunt scurte de cele mai multe ori… dureaza cativa kilometri si cateva minute… nu cumva dezorienteaza clientul? Exista un standard de timp ideal pe care un potential client ar fi indicat sa-l petreaca in masina?
Ciprian Suta: Nu exista o durata standard. Toti suntem diferiti, fiecare are nevoie de „timpul lui”. De aceea sunt bune initiativele de a da masina pentru 24 de ore sau pe weekend.
Oricum, pe langa condusul efectiv, oamenilor trebuie sa li se explice cum se regleaza spatarul de la scaune, oglinzile. Uneori poate sa para redundant, dar trebuie sa faci asta ca vanzator si sa o accepti ca client.
